As 5 objeções

Saber como lidar de maneira eficaz com as objeções durante uma venda faz o sucesso dos vendedores. Afinal, se elas não existissem não haveria necessidade da profissão de vendas ser como ela é hoje. A boa remuneração reservada aos vendedores é motivada pela dificuldade que eles têm para efetivar o negócio de forma lucrativa para a empresa que trabalham.

De fato, sem elas não há envolvimento entre você e seus clientes. A apresentação de uma objeção pode gerar um fluxo de informações que permite a você a identificação antecipada de uma oportunidade de venda e a melhor entender as necessidades e o ambiente de seus clientes. Por essa razão, é importante valorizar e compreender as verdadeiras objeções com as quais você poderá se deparar.

Normalmente, as objeções estão agrupadas em cinco pontos que, combinados entre si ou mesmo individualmente, são colocados em uma compra.

“Revise-os.”
Descubra exatamente do que o cliente está falando fazendo-lhe perguntas esclarecedoras. Entender a verdadeira objeção ajudará a mantê-lo mais próximo de onde deve estar – se deve avançar em direção ao cliente ou investir seu tempo em alguma outra venda, realmente efetiva.
Conheça profundamente os argumentos-chave para contorná-las.
Ao se deparar com uma objeção, confronte-a com a lista abaixo e verifique as possibilidades de vendas.
Copie e mantenha-as sempre ao seu alcance.

As Objeções:

1. Ao preço
- É caro em relação a outros similares.
- Não tenho verba.
- Quero desconto.

2. Ao produto ou serviço
- Não gosto de sua marca ou empresa.
- Já tive uma experiência ruim com esse tipo de produto.
- Sua assistência técnica é muito falha.
- Vocês nunca entregam no prazo.

3. Ceticismo em relação aos benefícios que você alega.
- Isso não faz o que promete.
- Essa solução não funciona.
- Esses benefícios não são tangíveis.

4. Percepção de desvantagem entre sua oferta e qualquer outra situação.
- É muito investimento para pouco benefício.
- O concorrente tem uma solução melhor.
- A solução do concorrente tem uma relação custo/benefício melhor.
- Vai ser muito complicado aprovar isso internamente.

5. Desinteresse ou falta de urgência em fazer o negócio.
- É melhor deixar do jeito que está hoje, tem menos risco.
- Se não fizer o negócio agora não perco nada.

Para cada uma dessas objeções há uma atitude a ser tomada para não perder a venda ou seu tempo. Procure saber mais sobre como lidar com as objeções. Enfrente-as! Em algum lugar seu concorrente pode estar se preparando para isso.

Por: João Alberto Costenaro