Momento de elogiar

Por: João Alberto Costenaro

Faça sua estatística. Quantas críticas você faz para cada elogio? Os elogios perdem feio, não é verdade? Criticamos muito mais do que elogiamos. Em vendas, não elogiar é uma das melhores estratégias de diminuir as próprias comissões.

Vivemos numa permanente comparação de nossas competências e qualidades com as de outras pessoas. Desqualificar os outros é mais ou menos como dizer que somos melhores e, de forma indireta, um auto-elogio, pois não fazemos ou faríamos aquilo que criticamos. Portanto, somos melhores que aquela pessoa.

O humorista Jô Soares fazia um personagem que, depois de ter elogiado alguém, se beliscava amargurado por ter elogiado:” Eeeu elogieeeei!” Pelo humor, mostrava o ridículo de pouparmos elogios.

O efeito benéfico dos elogios nas pessoas é largamente conhecido. O benefício para quem faz o elogio é que não é claramente percebido. O primeiro ganho é o de receber elogios em troca. Elogios são aprovações. As aprovações são o fundamento de nossa auto-estima. Nossa auto-estima é construída com base na soma das aprovações que recebemos pelo que somos ou por nossas ações. A auto-estima por sua vez é um elemento essencial para a capacidade de alguém liderar pessoas e processos.

Em vendas, um elogio que seja aceito pelo outro como verdadeiro é uma grande arma de estabelecer conexão com o cliente. Certamente não é um bom recurso exagerar ou elogiar mentirosamente. O outro pode até gostar do elogio, mas vai desvalorizar o elogiador. São muitas as oportunidades para elogiar com verdade.

As melhores técnicas para gerenciar pessoas dizem que devemos elogiar as ações e não a pessoa. Também vale para os clientes. Podemos elogiar uma boa decisão, um comportamento generoso, uma gentileza, a rapidez em alguma decisão, a forma como trata os subordinados, os resultados obtidos, o conhecimento de alguma área, etc. Vale também elogiar o aspecto do escritório, a sala, um prêmio recebido, a importância da empresa no mercado, a simpatia dos funcionários, a qualidade dos serviços ou produtos, a vitrine da loja, etc. etc. etc….

Uma boa dica para evoluir nesta área é se comprometer a fazer um elogio para cada cliente que visitar. Quando programar a visita pense logo no que pode elogiar de forma verossímil.

Do outro lado, diminuir a disposição para críticas é também uma excelente forma de aumentar a disposição para elogiar. Elogiamos muito mais facilmente as pessoas que não criticamos.

Por sua vez, uma boa maneira de reduzir as críticas é passá-las pelas três peneiras desta bela metáfora:

— Ouvi algumas coisas desagradáveis a respeito de seu amigo Nassin.

— Ah, sim? Já passou o assunto pelas três peneiras? – disse o mestre.

— De quais peneiras o senhor fala?

— Antes que você fale algo que pode ser negativo de outra pessoa é imperativo que você passe o assunto por três peneiras. A primeira peneira é a da VERDADE. Você tem provas concretas de que o que vai falar é a mais pura expressão da verdade?

— Não, mestre, não tenho.

— Isto por si só já justificaria você não falar nada. A segunda peneira é a da BONDADE. Você considerou se o que vai dizer é bom para meu amigo ou ainda, bom para mim que ouvirei a história?

— Não, mestre, acredito que não.

— Mais um motivo para que não diga nada. A terceira e última peneira é a da NECESSIDADE. Tem algo, no que vai me dizer, que seja necessário que você o diga ou que eu o ouça? Algo que se eu não souber ou você não disser prejudicaria a você ou a mim?

— Não, mestre, não tenho nada a dizer.

E aí? Quem você vai elogiar agora?