João Alberto Costenaro
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Curso de Escutatória
Também senti vontade de criar um curso de escutatória. Surpreso, vejo sempre vendedores querendo fazer ou, com orgulho, dizendo ter feito curso de oratória. Nenhuma só vez alguém me perguntou como aprender a escutar.
A idéia de fazer um curso de escutatória não é minha, é do educador e escritor Rubem Alves, sempre muito criativo com os títulos de seus livros e artigos.
De longe o nosso maior problema em vendas está na habilidade de ouvir o cliente. Talvez porque a habilidade de falar seja a mais fácil de ser encontrada pelos recrutadores de vendedores. A maioria dos vendedores fala muito e, por conseqüência, ouve pouco.
Com o excesso de produtos e serviços ofertados nos dias de hoje, só consegue vender bem quem tiver habilidade de perguntar e em seguida escutar com cuidado as respostas. Só assim vamos saber o que faria este cliente em minha frente comprar de mim e, principalmente assim, vamos descobrir onde estão as falhas dos concorrentes.
Vejamos alguns dos tópicos de um bom curso de escutatória:
• Não basta ouvir o óbvio, é preciso ouvir nas entrelinhas. O que é falado sem palavras tem mais importância que todas aquelas letrinhas juntas.
• Deixe que seja concluído o que está sendo dito. Não interrompa quando apenas lhe pareceu já ter ouvido o suficiente.
• Esteja sempre sintonizado, mesmo quando o assunto parece não interessar ou quando incomodar por discordância. Só construa a resposta ou a nova pergunta depois que o outro terminar.
• Busque eliminar as interferências do ambiente em que estiver. Caso contrário, não conseguirá mostrar-se interessado no diálogo com o cliente.
• Suas expressões corporais precisam ser congruentes com o interesse que quer demonstrar.
• O autocontrole permite que você não se irrite com as opiniões divergentes da sua. A melhor atitude é aquela do pesquisador que, diante de uma opinião divergente, diz para si próprio: "Que interessante! Como será que ele chegou a esse tipo de pensamento?".
• Treinar em contar aos outros o que ouviu é uma excelente maneira de reter o que está sendo dito a você. Para tirar proveito das informações que receber, terá que lembrar-se delas. Sua memória será melhor se treinar a memorização.
Se em sua próxima entrevista de vendas conseguir reduzir a proporção do tempo que você fala, já terá tido uma grande vitória. Se persistir na busca em ter diálogos percebidos pelo cliente como construtivos para ele, está no caminho de vender muito mais do que vendia antes.
João Alberto Costenaro
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