João Alberto Costenaro
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Objetivo da Entrevista
Perguntei ao vendedor qual era o objetivo da visita que ele ia fazer: "Vender, oras!" — respondeu ele.
Esse é genericamente o objetivo subentendido da maioria das entrevistas de vendas. No entanto está longe de ser a melhor estratégia para o vendedor. Há muitas visitas em que o vendedor já sabe que não vai vender. Nesse caso, qual seria o objetivo? Se perguntarmos, vamos ouvir a mesma resposta que eu ouvi: "Vender, oras!"
Os vendedores de sucesso têm uma estratégia. Eles colocam objetivos diferentes para cada ponto do processo da venda a que querem chegar. Isto é, eles estabelecem objetivos intermediários. Por exemplo: Conhecer o processo de escolha de fornecedores, localizar novas necessidades que podem ser supridas com seus produtos e serviços, levantar informações com usuários dos seus produtos ou serviços, cadastrar novos produtos no sistema de compras do cliente, discutir os critérios que serão usados para classificar a qualidade dos produtos ou serviços, saber da entrega e uso da última venda feita, etc. Nenhuma delas em si é a finalização da venda. Todas muito boas para gerar novas oportunidades.
Por que o profissional tem que ter outros objetivos de entrevistas? Em primeiro lugar, porque os objetivos intermediários têm mais a ver com as expectativas do cliente para estes contatos. Em segundo, e talvez até mais importante que o primeiro, devido ao impacto psicológico que significa ir para uma entrevista com objetivo genérico para vender e não conseguir este objetivo. Vai sentir-se fracassado.
Devido à necessidade de manter a motivação em patamares elevados, é muito melhor que na visita inicial ou nas intermediárias de venda de produtos ou serviços com processo longo, o profissional não coloque expectativa de fechar a venda antes do momento adequado. Em cada visita, ele poderá sentir-se vitorioso e muito mais focado no que realmente deve fazer se estabelecer os objetivos corretos.
Se você é um gerente de vendedores, poderá observar se o vendedor tem um objetivo de fato ou se está lá apenas para "tentar vender". Vejo nos televendas bem gerenciados as gravações sendo utilizadas para o "coaching". Verificando acertos e erros, reforçando os primeiros e tentando corrigir os segundos.
E os vendedores externos? Bom, são duas opções. Uma é aquela mais óbvia, visitar junto com o vendedor, deixá-lo conduzir a venda e ficar ouvindo. A segunda, só os gerentes mais eficazes têm feito, gravam a entrevista com um minigravador. Se o gerente não perceber durante a entrevista explicitamente o objetivo dela é porque o objetivo não existe.
Todos sabemos que, para mudar hábitos arraigados, só muito apoio e disciplina. O gerente brasileiro geralmente prefere não fazer nada ou no máximo demitir a vítima.
A segundo decisão às vezes é necessária, mas deve ser como última opção. Entretanto, a primeira, que é não fazer nada ou só reclamar, quando usada, justifica a demissão do gerente.
João Alberto Costenaro
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