João Alberto Costenaro
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Objeção Oculta
O cliente gostou de seu produto ou serviço, achou que o preço está razoável, mas não compra. Adia, adia, adia. Não consulta um concorrente, não compra de concorrente. Atende suas ligações, aceita novas entrevistas, dá desculpas diversas, não encerra a negociação com uma negativa, mas não compra. Mantém suas esperanças acesas. Parece que a qualquer momento vai comprar, mas não compra.
Já aconteceu alguma coisa assim com você? O que está acontecendo com esse cliente?
Na verdade, o que acontece é que o seu cliente não consegue perceber o valor real do que você vende para ele. Indo mais para o prático, não percebe o que ele perde a cada dia que não usufrui do seu produto ou serviço. Isso mesmo. Se o cliente não percebe o que ele perde por não comprar, não há urgência.
Suponha que seu filho tenha um carro em sua garagem. Está com os pneus carecas, no entanto, ninguém usa o carro porque seu filho vai passar os próximos seis meses no exterior. Que pressa você teria para trocar esses pneus? Agora, se você vai fazer uma viagem com o carro no final de semana prolongado, a urgência mudaria, não é verdade? Risco de acidente e multa de valor elevado são motivos fortes o suficiente para ele perceber o que perderá se não trocar os pneus antes da viagem.
É alguma coisa assim. A objeção oculta é a falta de urgência.
Sua ação como vendedor é procurar mostrar, com provas mais concretas possíveis, não só o que ele ganha ao comprar, mas especialmente o que ele perde a cada dia que fica sem seu produto ou serviço.
Os grandes vendedores são também grandes geradores de urgência.
Vemos todos os dias vendedores, frequentemente meio preguiçosos, perdendo vendas porque não se dedicam a conhecer o suficiente seu produto e a utilidade real dele, de maneira a ter os elementos essenciais para mostrar quanto o cliente perderá por não comprar agora.
As empresas tentam suprir essa falha gerando um outro tipo de urgência, a necessidade de aproveitar uma oferta ou oportunidade. Entretanto, nem sempre as empresas conseguem fazer essa oferta.
O jeito mais efetivo é construir a argumentação de vendas de forma mais sólida e persuasiva, contemplando, sempre que possível, cálculos claros dos impactos financeiros do negócio em andamento.
Assim venderá mais, também porque as empresas e vendedores “picaretas” não terão essa habilidade para motivar o cliente a comprar.
João Alberto Costenaro
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