João Alberto Costenaro
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O afinamento
Quando vejo as ações de marketing das empresas no mercado, muito me lembro da história contada pelo músico americano Count Basie, que certo dia informou ao dono do Night Club que não mais tocaria naquele lugar. Perguntado, disse que o piano estava completamente fora de tom. Tempos depois o proprietário o procurou para voltar a tocar em seu Club. Informou-lhe que havia mandado consertar o piano. Count voltou e em sua primeira música constatou que o piano estava ainda pior do que deixara.
O que você fez neste piano? - perguntou
Eu mandei consertá-lo - respondeu o proprietário
Mas o que fizeram?
Eles pintaram o piano. - disse o proprietário.
Vejo empresas que estão desafinadas em suas vendas. Poucas vendas ou crescimento abaixo do esperado. Dos clientes ouvem que o preço está muito alto. Dos próprios representantes, que além dos preços altos, também falta publicidade.
Baixam os preços, vendem mais nos primeiros dias e depois volta ao volume anterior de itens vendidos. Só que com faturamento menor, pondo em risco a lucratividade básica.
Fazem mais publicidade e, com o adicional de vendas, não conseguem cobrir os gastos feitos com ela.
Afinal, o que está acontecendo?
Certamente os preços precisam estar ajustados ao mercado; precisa haver disponibilidade do produto; e com as peculiaridades de cada um, esse produto precisa se tornar conhecido no mercado em que atua. No entanto, o produto só vai estar nas mãos dos clientes se a força de vendas estiver preparada pra trabalhar com estes elementos de forma profissional.
Não estou falando de só treinar o conhecimento dos produtos, que bem ou mal a maioria faz alguma coisa.
Estou falando de afinar as habilidades destes profissionais para melhor aproveitar os contatos com os clientes. São as habilidades de vendas mesmo.
Gerar contatos com clientes custa sempre bastante dinheiro, de qualquer das formas que é feito: Sejam visitas, loja, telefone, marketing direto, internet, etc.
É vital fazer com que os índices de fechamento por contato sejam aumentados.
O real instrumento de vendas são aqueles que fazem contato com os clientes. São os representantes, corretores, vendedores, atendentes ou telemarketing. A música afinada das vendas só é tocada se este instrumento estiver no tom.
Embora os profissionais sejam comissionados e deveriam ser os maiores interessados na própria evolução, não temos com facilidade no mercado cursos abertos para que participem individualmente, mesmo que queiram. Quando há, geralmente são cursos muito fracos que terminam por reforçar a crença de que participar de treinamentos não adianta.
Assim, quando a empresa proporciona um treinamento de qualidade, a vitória é dela mesma.
Os profissionais de vendas são a principal força capaz de tocar o piano na sinfonia do crescimento nos negócios, em qualquer estado da economia.
Lembre-se: Não adianta quantas vezes você mandou pintar o piano para consertá-lo, se o que ele precisa é de afinamento.
João Alberto Costenaro
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