João Alberto Costenaro
HomeArtigos
O efeito da prova
Quando você está vendendo, você e sua empresa estão em constante julgamento pelo cliente. Especialmente em um item chamado confiabilidade.
A confiança que você consegue passar para o cliente determina boa parte de seu sucesso na venda. Determina inclusive o preço que o cliente vai pagar pelo produto ou serviço. Isto mesmo, o preço. Na semana passada pude experimentar isso pessoalmente.
Assim como seus clientes, eu também gosto de pagar o menor preço por um produto que preciso comprar.
Precisava comprar algumas portas para uma construção e tinham que ser entregues em 10 dias. Só duas lojas tinham essa condição e em uma delas o preço era quase 10% mais alto que na outra. E eu terminei por comprar, com muita pena, daquele que vendia pelo preço maior.
Mas o produto era o mesmo e o prazo prometido também. Por que eu teria optado por pagar mais?
Muito simples: confiança, segurança. Eu precisava que o prazo fosse cumprido.
Enquanto o primeiro vendedor simplesmente repetia que seu prazo podia ser cumprido, o segundo provou que podia entregar. Em minha frente ligou para o fornecedor e confirmou que os itens solicitados faziam parte de um lote que seria entregue 4 dias depois e me disse: "Se ele não confirmasse, não venderia para você".
Os vendedores brasileiros em geral não se preocupam em provar suas afirmações. Em outros países é regra que o vendedor carregue consigo uma soma de cartas de recomendação de clientes para com a empresa, para com o produto, serviço - e até pessoal - do vendedor, como prestador de serviço ao cliente.
Aqui, as sete dicas básicas da prova:
• Carregue amostras de seu produto e mostre-as. Faça o cliente tocar nelas.
• Utilize os catálogos técnicos de seu material para documentar.
• Consiga cartas de referência de clientes satisfeitos e mostre-as aos clientes.
• Ponha os prospects e clientes em contato telefônico ou pessoal.
• Mostre os vídeos que apresentam sua empresa.
• Apresente cópias dos certificados de qualidade.
• Faça demonstração do produto em uso.
Em nossa cultura, os clientes dificilmente dirão ao vendedor que não confiam nele. Eles simplesmente não compram, usando as mais variadas desculpas.
Se você quer vender mais utilize as provas para garantir aquilo que você afirma ao cliente. Fica mais fácil para os dois lados.
João Alberto Costenaro
Veja também outros artigos:
› Publicidade
