João Alberto Costenaro
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Peça, e lhe será dado...
Dias atrás um representante comercial me falou que as coisas estavam muito ruins. Estavam tão ruins que ele estava trabalhando só três dias por semana.
Fiquei olhando para ele, sem saber muito o que dizer, até que me veio à cabeça um trecho do evangelho segundo Mateus que havia lido alguns dias antes.
É o provérbio bíblico do vendedor, por excelência:
Peça, e lhe será dado; procure, e encontrará; bata, e lhe será aberto. (Mateus, 7:7)
Eu lhe disse:
- Você tem pedido tudo o que precisa pedir? Você tem procurado o suficiente? Você tem batido no número de portas suficientes?
Ele ficou me olhando meio incrédulo de que eu não tivesse entendido as verdadeiras razões da baixa necessidade de trabalho.
- É o mercado- disse ele. O mercado é que está ruim. Não adianta gastar gasolina para visitar. Não vão comprar, mesmo!
- Aaah! Entendi. Você assumiu a função de porta-voz da clientela. Você, vendedor, pergunta para você mesmo, porta-voz, "Querem comprar?" e você porta-voz responde "Não!". Vender passou a ser apenas um diálogo interno.
Ele falou meio aborrecido:
- Qualé! Eu tô falando sério e você tá brincando?
Não estava brincando. Uma das lições que aprendi bem cedo em vendas dizia que jamais devo tomar uma decisão pelo cliente. É ele que deve me dizer se quer ou não meu produto ou serviço.
O mega investidor Warren Buffet, que agindo com cautela e conservadorismo amealhou uma fortuna gigantesca, diz que "não é preciso fazer algo extraordinário para obter resultado extraordinário".
Tenho visto vendedores de sucesso fazer isso o tempo todo. Fazendo o mais simples, o mais básico.
As duas únicas formas de um determinado mercado melhorar são pelo aumento da demanda (consumo) ou pela redução da oferta de produtos ou serviços. Quando vendedores deixam de visitar clientes com a periodicidade habitual, há uma redução da oferta de produtos e serviços. Assim os vendedores que aumentaram seu ritmo no lugar de diminuir, encontram mais clientes abandonados por seus fornecedores habituais.
Conte com a fraqueza alheia. Mantenha a sua força. Nos casos em que o resultado não está vindo, aumente, até o limite de sua energia, o número de visitas feitas. Procure mais, bata em mais portas e peça mais - encontrará o que procura - portas se abrirão - lhe será dado o que pedir.
Certamente será pago por cada centavo que investir nesta atividade.
Se suas vendas têm sido dentro do esperado e seu ritmo tem sido o normal, está aí uma oportunidade. Também serve para você: pratique mais Mateus 7:7.
Ganhe mais e gaste mais com as coisas que te alegram.
João Alberto Costenaro
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