João Alberto Costenaro
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Durante um treinamento para vendedores de consórcio no Triângulo Mineiro, pude observar um caso concreto da validade daquela frase.
Em Minas, os vendedores de consórcio dizem que o mineiro nunca decide pela concretização do negócio na primeira entrevista. Assim, qualquer vendedor ao se deparar com um "vou pensar e depois a gente vê", automaticamente aceita como verdade absoluta e encerra a sua entrevista. Agora é aguardar a próxima com este cliente, para aí sim usar as suas melhores táticas de persuasão. Isso, é claro, se no intervalo entre uma entrevista e outra ele não comprou de outro vendedor.
Naquele treinamento havia duas vendedoras que tinham se mudado de outro Estado para Minas há poucos meses. Nos dois primeiros meses elas fizeram várias vendas na primeira entrevista - "Não sabendo que era impossível, ele foi lá e fez" (Jean Cocteau).
O espanto inicial dos colegas e suas argumentações aos poucos foram mudando a boa performance delas e, na época do treinamento, já estavam niveladas com o resto do grupo. Já não vendiam mais na primeira visita. Tinham incorporado a crença local.
É provável que você tenha também um monte de histórias de sua própria experiência que comprovam o que mostrei.
Vejo todos os dias vendedores cheios de "não dá por isso - não pode por aquilo". Todos alegam que sabem que não vão vender porque entendem de seu segmento e têm muita experiência. Quando alguém contesta, já existe uma frase pronta: "É que no meu território é diferente do seu, lá..."
E claro que temos nossos julgamentos sobre o que é bom fazer e o que não é bom. Como saber se estamos no caminho certo e não estamos exagerando nas autobarreiras? Eu uso uma regra bem simples:
• Se está vendendo acima das expectativas da sua empresa, está no caminho certo, continue.
• Se está vendendo abaixo das expectativas, é preciso abandonar os seus "não dá por isso - não pode por aquilo" e voltar a testar essas barreiras novamente. Quando vamos tentar algo que já não deu certo é preciso redobrar os cuidados e fazer da maneira mais bem feita possível.
Ligar para os colegas da área para saber se eles também estão tendo dificuldade de vender, pode servir de consolo psicológico para não se sentir fracassado, mas não resolve o problema da conta bancária. Se você quer ser proativo, ligue para o maior número de colegas possível e pergunte a eles o que estão fazendo para vender. Não se envergonhe. Pegue as idéias e vá em frente aplicando uma a uma. Certamente vai achar algum caminho inesperado, que vai dirigi-lo para o sucesso.
Assim você evita aquela outra frase: "O vendedor de sucesso traz resultados e o resto traz explicações".
João Alberto Costenaro
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